交通神化的最根本原因是对互联网巨头未来的恐惧。

在2017年下半年，无人货架在风险投资圈中非常受欢迎。有人说这是一个口号。有些人认为这是“疯狂”。尽管不断质疑，但这并不影响资本的积极性。那么，无人货架的业务是什么？最有价值资本的价值是多少？面对巨人的涌入，小球员能否在裂缝中生存？

无人货架背后有什么样的业务？此前，中海投资的合伙人李莹就平衡需求发表了主题演讲，无人货架的数据可能会被神化，并结合过去几年对自动售货机的研究和对无人货架的观察。 。在这里，他提出了三个观点：

自动售货机更能满足用户即时性和标准化的需求。仅销售标准产品的无人零售利润空间不会很大。首都正在寻找无人货架后面的交通流量。 2018年，将有大批无人货架公司倒闭或转型。如果小玩家想要生存，他们必须找出自己的风格。一种是建立自己的位置定位模型，另一种是完善自己的运营。基于C端用户的流量，不可能在短时间内实现它。交通神化的最根本原因是对互联网巨头未来的恐惧。将来，只有具有附加值的流量才会变得越来越有价值。 1.无人货架的性质是门流业务

我曾在阿里投资部工作超过三年。大约五年前，我研究了无人自动售货机的业务。当时，人们发现一个非常有趣的现象，即中国的自动售货机，更多的是基于投币和现金交易，而不是移动支付。

当时的两个数据对我们研究这个问题非常有启发性。

在美国，沃尔玛和好市多等大型超市更多地分布在加油站，而这个城市主要是精品超市。这种现象有两个根本原因：

首先，需求决定了用户需求的位置以及零售终端的位置。其次，它与租金有关。除一线城市外，美国的整体租金水平相对均衡，并没有显着差异。

那时，您会发现加油站是一个很好的用户点，因为它的基本交通，包括大部分这些地区，都是小城市和大型农村地区的模式，与中国，日本和韩国不同。的。

在日本，最大的小吃行业不是大型超市，而是像7-11这样的全家便利店。与此同时，最大的自助售货机运营商实际上是饮料公司或当地的合资房地产公司，而不是7-11或全家。

通过这两种现象，我们发现自动售货机更能满足用户即时性和标准化的需求。

根据便利店的类别结构，最大的利润贡献是新鲜食品，因为新鲜食品的毛利远远高于标准的毛利。自动售货机可以实现小规模的盈利，但很难扩展，此时广告收入非常重要。

根据当时的情况，经过我们的研究，我们得出的结论是，无人自动售货机的业务更像是寻找新的交通方向的巨头，而且它不是一项值得进行大规模投资的业务。

最后，我们带朋友来验证这个结论。 Youbao的创始人在联系，资源和资本方面非常强大。它可以扩大规模，但在无人货架出现之前，主要的利润来源是广告。

这是一个不可避免的问题。如果您只出售标准，当您实现快速扩展时，您可以从供应链中赚钱。无论是无人自动售货机还是货架，可挖掘的空间都非常小。资本迅速涌入的原因更多的是关注无人货架后面的线下交通转换。

2.小​​型企业必须反映商业模式

有很多无人货架的项目。当无人值守的货架为100-200点时，如果要继续扩展，则必须运行业务模型。在与许多制造货架和便利店的公司进行沟通后，我们发现尝试运行该模型取决于两个方面：

在第一方面，有必要贯穿位置选择模型。在迅速扩张时，花更少的钱来获得更高质量的积分是很重要的。这涉及选择优秀的要点，有四个方面需要注意：

第一：拥有固定和固定人口的质量;第二：观察公司的情况，包括男女比例，年轻人比例，公司氛围等;第三：公司具有较高的工作领域，货物损失率会更高;四：位置选择非常重要，它直接决定了货架的流量和损坏率。

第二个方面是学习微调操作。广泛的运营只需要大量的融资，并且想要冲刺土地，能够迅速占领市场的大型企业能够负担得起，小型企业希望在三个月或六个月内快速看到利润，并且仍需要优化选择好点后的操作。 。

对于货架的型号，租金是非主导的（租金不需要支付办公场景中的租金），但实际上，货物的损坏，操作的支出等都是租金这不是一个很小的数字。如果标准的毛利率为20％，则意味着100元的水。如果你每天损失10元，基本上这项业务没有钱可赚，更不用说后来扩大到500-1000点。

你以后会发现的越多，能够获得金钱的人基本上就是那些拥有美丽团体，饥肠辘辘，回家吃饭，以及像阿里这样的背景的人。他们更善于讲故事。然后他们可以做正在发生的事情吗？在接下来的六个月到九个月里，每个人都会看到它。

我也相信随着时间的推移，市场中的市场参与者将越来越集中，社区中的参与者也将存在。在这种情况下，如果小球员追逐球员并遵循他们的比赛风格，成本和成本将越来越高。

即使我个人做了一个相对悲观和现实的预测。在2018年，基于共享和新零售的模式，它不一定是架子。会有一大笔钱，或者没有快钱，然后是业务转型。甚至是关门的情况。

这些都是可以预测的。在那个时间点，关键是每个人的心态。如果您是一个小型企业，您必须展示您的业务模式，特别是在小区域，运营模式和供应链优势。

3.品牌溢价的流量将变得越来越贵

参与无人货架业务的所有参与者都会提到大数据，流量，那么它的价值是什么？

从今年的角度来看，我不认为基于C端用户的流量，短期内可以实现多少价值。交通（数据）的价值被提到了一个非常重要的位置，更多是由互联网巨头，包括英美烟草引起的，甚至是对投资者的恐惧。

在过去几年中，在线流量变得越来越昂贵。这种现象最根本的原因是交通垄断。实际上从离线的角度来看，在许多行业中，主要玩家并非完全由互联网游戏玩法制造。

最早的时候，小米玩了这个流量，乐视只是夸大了比赛。再过一两年，每个人都会发现，在主营业务亏损的情况下，交通的实现是毫无价值的。今天没有商业模式证明，当主要业务亏损时，现金流就能赚钱。

对于像美国集团这样的公司来说，许多企业都在亏损，但他们的一些核心业务，包括集团购买业务和航空业务，都在赚钱。外卖业务仍然亏损的原因是因为他们正在增加流量。当所有流量变成库存时，是时候进行精细操作了。如果主营业务亏损，没有公司可以通过广告价格或交易价格赚钱。

那么，什么样的流量会越来越贵？我认为具有品牌溢价的流量将变得越来越昂贵。如今，许多零售业态和许多品牌，无论是做短片，新媒体营销，还是在线红人，都在本质上销售品牌溢价和信任。

未来的流量将越来越多，即使包括无线支付，线下零售终端在内的巨头垄断将成为标准。

在此基础上，对所有球员来说都是公平的，没有障碍。事实上，我认为无论是便利店，货架还是新兴自动售货机，我们都需要考虑一个问题，即我们能否为用户提供特殊价值。只有真正由独特的附加值构成，流量才会变得越来越有价值。

最后，你会发现这些没有头脑的球员（2-3）能够在每年的第一和第二季度继续获得融资。但其背后的参与者需要关注项目本身，包括模型的可持续盈利能力。从资本的角度来看，你越注重这种商业模式，就越能够做到这一点。这将成为小球员生存的垫脚石，或者他们是否可以继续参加这场比赛。

口头：李莹

整理：轻盈飞翔的蝴蝶。

来源：微信公众号“新的杂草消费（ID：yecaoxxf）”

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