双11，双12，黑色星期五，6.18… …在商人的包装下出现了许多新的购物节，影响了人们的消费习惯并影响了消费者的钱包。

促销取代了促销，但它被迫停止但无法停止。透支消费者市场，您将来会留下多少客户？

双11，双12，黑色星期五，6.18… …在商人的包装下出现了许多新的购物节，影响了人们的消费习惯并影响了消费者的钱包。巨头正在推动节奏，使得市场很难在一波促销浪潮中停止;大型和小型企业也不愿孤独，为各种促销形式和折扣促销价做出贡献。

与此同时，原先推动业务的主动权，却逐渐被市场所推动，离不开促销。在商家推广的背后，促销所带来的消费集中将导致消费市场的透支。你将来有多少客户？

首先，促进成瘾— —无助但兴奋的生意

微笑的商人背后隐藏着一丝无奈。一旦您进入这个不间断的促销浪潮，似乎促销将永远不会停止。活动的第一阶段尚未结束，活动的下一阶段即将完成;一年365天，许多商家促销活动永远不会缺席。活动的强度逐渐增加，底价在促销中不断刷新，价格低到足以让人不堪重负。然而，已经上瘾的促销活动无法阻止。

1.锚点被拉低并且必须被提升

随着营销的发展，促销活动的形式越来越多样化，但无论是存款扩张，消费减少，还是买一送一，第二杯半价，实质是减少每个单位的产品。实际价格，这不可避免地降低了客户心中的价格锚定。

价格锚定是消费者用来评估产品价值的参考标准。通常，有两种价格锚点，一种是外部锚点，这里我们可以简单地理解给予商家的价格。另一个是内在的锚点，即产品曾经拥有的价格以及相同质量的产品在消费者的感知和体验中应具有的价格。

在促销过程中，商家通过各种形式降低每单位产品的实际价格，从而降低客户的内部价格锚。这降低了客户对产品价值的估值。也就是说，在促销之后，当价格恢复到原价时，知道产品的顾客的价值低于产品的常规价格，所以当商家仍然使用正常价格时，顾客不想再购买估价。产品低于价格标签。

如图所示，随着外部锚点的减少，即产品的实际价格在促销期间下降，客户的内部锚点和产品的估值也在下降，但是基于品牌和声誉，客户的估值内部锚点没有缓慢的下降速度，但在活动后仍难以返回原点。如果商家想要创造足够便宜的感觉以吸引人气并实现促销效果，那么它必须在重新推广时提供更优惠的价格，但它也会加剧客户的内部锚定和产品估值的下降。因此，形成了商家继续进行促销和顾客对产品的估价不断减少的恶性循环。

没有办法解决恶性循环：

减少活动频率，等待客户的估值慢慢回升;

增加活动的复杂性，增加获得底价的难度，并减缓估值的下降;

继续迭代并用新的产品替换旧产品。

这些方法可以客观地提高估值下降的速度，但不能真正让估值停止下跌。在每次活动结束时，当产品恢复到原价时，由于估值尚未完全恢复，因此必然会带来一段消费冷期。在客户支出和绩效目标的重压下，很少有管理者能够承受压力，只能再次进行下一次促销活动。

2，竞争是强制性的，必须提升

同伴是一个家庭，有时这句话不是假的。在同一行业，营销相同的产品，即使你有时不想做促销活动，竞争对手也会“强迫你”做促销活动。

一方面，这是我们刚刚提到的因素，价格锚。您自己的促销价格不仅会为客户留下内在的锚点，而且竞争对手的最低价格也将成为客户重视产品的内在价格锚点。当竞争定位相似时，这种影响最为明显。想想肯德基和麦当劳，移动和中国联通，无论是产品价格还是促销策略，彼此都没有密切关系。

另一方面，市场空间拥挤。市场空间，无论多么庞大，最终都是有限的。此外，抢夺竞争对手的客户和潜在客户似乎比重新教育市场更容易。想象一下，当竞争对手通过持续的低成本促销活动剥夺您的一些客户和潜在客户时，您可以坐下来观察。

我的一位朋友在二线城市开了一家整形外科医院。十年前进入市场时，竞争对手较少，竞争形势不是特别激烈。随着新竞争对手的不断涌现，市​​场开始变得拥挤，低价促销正在逐步升级。

一开始，他们的价格竞争只是“整条线的15％”，“20％的折扣”。但是一旦价格战开始，就很难掌握。 “50％折扣”和“半价”逐渐成为他们的常规促销条款。到现在为止，他们不能在不提一折，一元，免费的情况下进行促销活动。

在同质化竞争的情况下，竞争对手的低价促销策略迫使他们做出妥协并遵循促销趋势。否则，他们将不得不满足这种情况。

有趣的是，在目前的竞争形势下，即使客户知道他们的晋升是例行公事，他们也会选择一个看起来更有利于几个惯例的例程，优先考虑理解和尝试。这也加强了他们“将价格战推向最后”的竞争战略。

3，有利润，或推广

如果客户和竞争对手的因素是外部原因，那么即使从透支市场获得当前利润，内部原因在降低价格的同时仍然是有利可图的。关于透支市场，我们稍后会详细说明。让我们首先看看如何在低成本促销策略中保持好处。

（1）需求价格弹性

需求价格弹性是指需求对价格变化的响应程度。对于产品，如果需求变化率除以价格变化率大于1，则对产品的需求是灵活的。在这种情况下，价格下降将导致需求激增，这将增加总利润。

假设促销前的利润为P1，销售量为S1。在促销中，利润为P2，销售量为S2。尽管P和S以不同比例增加或减少，但每单位产品的利润正在下降。但只要对产品的需求灵活，P2 * S2> P1 * S1，那么总利润就会上升。

（2）边际减少效应

在促销中，随着销量的增加，边际递减效应将逐渐显现出来。当销售量达到一定水平时，产品的仓储，物流等费用将减少，最终收入将增加。

（3）其他收入

有时，与常规销售相比，促销在单位时间内的总收入可能不会增加甚至减少。但由于还有其他好处，促销仍然值得。无论是扩大意识，推广新产品还是营销教育，促销的许多好处都隐藏在促销之外，但这种回报较慢且不易计算。

二，市场透支— —燃烧仍然是添加木柴的趋势

即使您必须进行促销，即使促销仍然对您有利，您也应该看到市场透支造成的未来隐患。

1.促销也称为透支

促销是市场透支的情况。让消费者的未来心理预算现在消耗，以便将来收获的关注量将被收获，然后结合当前的热门贷款消费，市场透支的情况将变得更加激烈。

透支意味着当顾客的消费集中在当前的情况下，它可能面临消费减少和未来消费的情况，正如农田在消耗土地肥力后将有一段休耕期。但是，各大商家不会等待这一段“下降期”，唯一的办法就是透支下一阶段的用户预算，以满足“下降期”的销售目标。这个循环逐渐形成，最终形成了“月光家庭市场的透支”。

幸运的是，消费市场的透支情况不仅“等待用户预算空白期结束”;这种方式可以解决。在今天的形式中，经济仍处于上升发展阶段，客户的购买力和购买欲望不断扩大，足以弥补消费市场透支造成的差距。

过去，十一届六中全会指出，社会主要矛盾是人民日益增长的物质文化需求与落后的社会生产之间的矛盾。今天，第十九次全国代表大会的报告强调，社会的主要矛盾已经转变为人民日益增长的需求与不充分和不平衡发展的发展之间的矛盾。无论最终矛盾出现在何处，中央指令都传达了需求仍在高速增长的前提。

对购买和购买力的不断增长的需求使得透支市场得到补充。就像人们的一般贷款行为一样，在通货膨胀的情况下，贷款消费的整体观点实际上是赚钱。因此，在目前的经济条件下，促销活动对整体市场透支没有太大的危害。

2，适当治疗透支

对于企业，您无法从宏观角度进行选择。每个不同的细分市场的情况都有很大差异。

对于大多数畅销产品而言，不合理的消费情况是显而易见的。在客户希望扩大和消费能力增长的情况下，由于促销活动而透支的潜在客户会因促销而再次产生不合理的消费，这很快就会填满。

但是，对于大多数耐用品而言，情况有所不同。例如，在汽车和家用产品的情况下，个人需求更可能被饱和，并且由促销活动引起的预期的未来客户减少将更难以补充。推广后，市场严重下滑，负面影响很大。这也是为什么汽车和房间产品相对不太受欢迎，即使促销不强。与京东618一样，电脑及配件的推广显然不如其他产品的推广。即使在今年，由于市场条件的影响，也出现了价格上涨的情况。

即使行业不合适，仍然会有人选择低价促销，特别是一些新进入者。在这种情况下，我们需要理性地处理它，我们不能急于跟进，以免引起行业内更广泛的价格竞争。同时，在有条件的情况下，有必要与同行沟通，适度稳定价格策略，减少非良性价格竞争的市场透支影响。

目前，即使在透支的情况下，市场上的土壤仍然是肥沃的，根据您的种植方式，可以种植优质作物。

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