淘宝卖家使用的常用例程是什么，以及这些例程背后的业务逻辑是什么？

我要去“双11”，你的购物车里有很多东西。你有没有设置闹钟并准备抢购？在你感觉特别划算并点击购买按钮之前，我正在考虑它。与您讨论一个主题：淘宝卖家使用的常见例程是什么，这些例程背后是否有任何业务逻辑？

在《5分钟商学院》第2季（以下简称“5商业2”）的前3周，我一直关注“用户的非理性心理”这一大题材，并详细说明所谓的“决定效果”; “语义效应”，“现状偏差”，“比例偏差”和“比较偏差”。事实上，许多淘宝卖家的日常设计都是基于人们的非理性心理。

今天，让我们来看看淘宝卖家如何使用这些基于用户的战斗技巧。在双选战场上，你不禁一步一个脚印。

1. 合算偏见

商业惯例的设计主要来自一个公式：sales=flow×转换率和时间;客户单价和时间;回购率。

为了增加销售，我们必须在流量，转换率，客户单价和回购率方面努力工作。

我在第13课“商业2”中说，当人们交易时，他们不仅要购买商品，还要有购买商品时便宜的感觉。这种“获得更多”或“少付”是“先发制人的偏见”。

便宜非常重要;让用户觉得它更便宜，更重要;让用户觉得自己对你的胜利是更便宜，最重要的。

事实上，双十一是通过加重来刺激流动，这是商人发现用户心理优势的合理出口。使用每日价格作为参考，通过“今日特价”，“仅此一天”，这些方式，吸引了大量的流量，让您认为购买便宜，毫不犹豫，涌入双11购物潮。

2. 引流品+利润品

我谈到了“排水+利润”的逻辑。在商务舱第17课。聪明的卖家知道如何交易利润。首先制作几个无利可图的物品，让你想想，上帝，这太便宜了，不买不是一个人！所以大量的人流入，在他的商店，淘宝，卖家有机会从其他有利可图的产品中赚钱。每天在酒店的特殊菜肴也是同样的排水用途。

3. 包邮

你想买一个电动牙刷，数以千计的选择找到最爱，一个商店卖199元，B店卖189元，还有10元邮费，总价199元，但A店的销售和评论都很多高于B店。为什么是这样？价格是一样的，但意见不同，对决定的影响会如此之大？

真。你的价格189元加10元运费，会引发顾客“避免损失”的心理，顾客会认为这款牙刷价值189元，而且我要额外付10元运费，会有一种“损失10”元“感觉;而你的售价199元，相当于告诉顾客，“这款牙刷价值199元，运费不需要你出去，我打包！”客户会有一种“占便宜”的价值感。虽然您知道，无论您使用哪种声明，10元的运费都是针对客户的。

这就是我在第2课“语义效应”中的“自我效应”中所说的，但表达的差异是不同的，但它会导致完全不同的决策判断。

4. 组合优惠

我选择了牙刷并确定了价格。 199元，你只需要下订单。突然你看到一个带牙刷头的牙刷，只要209元，而购买一个刷头需要49元，这几乎相当于一个白色的。刷头，你会买哪一个？当然，购买牙刷和刷头的组合。

我在“5商1”，第五课，说“价格主播”，这49元刷头，是卖家设置的“价格锚”，它是掀起牙刷+刷头组合特别便宜，所以你不要犹豫，买一套西装买刷子。

5. 满减

牙刷加刷头209元，便宜40元，性价比太高，你很开心，在购物车刚点“定居”时，你突然看到两个字：优惠券。看看，“满259减30”，并获得成功。买50元可以减少30元，你觉得“ld然后买个刷头，不管怎么说，你必须以后再用它”。所以你在购物车里加了刷头，总价格变成258元，距离259元一元，我该怎么办？这时你就是“正义”;看两个字：做一个。

看看，这家商店最便宜的产品是一盒10元牙线，你觉得“单盒也可以正常使用”，所以把它加到购物车上，满意结账。最后，我花了238元，买了一把电动牙刷，两个牙刷头和一盒牙线。不知不觉中，你又买了两件东西。

我在第3课说“商务2”，第3课，“确定效果”，满259元减30，这30元便宜就是你能拿到手，你会毫不犹豫地打。

卖家激励您通过全额减少优惠券进行单笔订单，并通过专门准备的“单身”进一步降低订单门槛，从而提高了单价。

6. 7天无理由退换

你看好一件衬衫，你经常穿的品牌，款式非常令人满意，价格比商场便宜很多，唯一的问题是你不能试穿，如果你买回来该怎么办？卖家已经为你考虑过了。好的：7天无理由退换货，还送运费险，一旦退货，运费就输给你了，你不花一分钱。这大大降低了您的购买门槛，无论如何，它不适合，您可以撤退，购买和购买！

卖方是不是担心失去太多人导致亏损？我在“5商业2”中说过第八课，“现状偏见”，一旦你买了手，由于对现状的偏见，厌恶的消失，除非你有严重的质量问题，否则你会不容易归还他们。

7. 价值重构

每月鲜花，四捆168元，买家觉得贵，不想买，怎么办？快来看看淘宝卖家的心灵副本：“每周只有一杯咖啡，你可以送花到你家，享受整整一周的好心情。”一杯咖啡换一束鲜花，贵吗？它似乎并不昂贵，然后再试一试。

每周甚至每天传播高价商品，让你产生“不贵”的心理，忽略总价，促使你立即购买，这就是所谓的“价值重建”。

8. 预付定金翻倍

在过去两年中，流行的“预付定金倍增”策略也旨在提高转换率。开始少付，减少每个人购买的心理负担，最后实际购买，只需要支付余额，总金额 - 存款金额加倍，不仅更具成本效益，还因为你“因为现状“;我觉得我已经拥有了我拥有的东西。

9. 促销比率or数字

在“5商务2”中，第12课“比例偏见”，我说，当促销时，商品的低单价应该用来提升百分比，应该用高单价来提升折扣金额，如单价50元优惠10元写下直降20％，500元优惠价20折直写100元，这样概率相同，在你心目中“寻找”大于实际。

每件事背后都有其商业逻辑。具有成本效益的偏见，排水产品，运输，组合折扣，全面减少，7天无理由退货，价值重建等，这些已经是卖家最常见的销售惯例。在竞争激烈的淘宝战场上，几乎每个人都为“小便宜”而自豪，这是卖方无痕的“精心设计”。

作者：刘润

来源：微信公众号：刘润

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