摘要：除了通过淘资源帮助品牌寻找潜在用户外，天猫还通过大数据的应用逐步参与前端产品开发。

对于国际知名企业而言，中国市场的战略地位日益重要。而想要吃中国电子商务的蛋糕，B2C电子商务平台天猫已经成为国际大牌进入中国的国际市场。

超豪华品牌Michael Kors亚太区总裁李大康曾表示，“任何奢侈品牌都希望中国电子商务销售占总销售额的10％至20％，但他们无法避免阿里的天猫。 ”以许多品牌的Burberry和LVHM集团为代表的奢侈品牌，以优衣库，A& F为代表的快速时尚品牌，以Y3为代表的Tide品牌，以及梅西等零售百货商店都在天空中。猫开了自己的旗舰店。

阿里巴巴集团首席营销官董本红曾描述过天猫对该品牌的吸引力。 “世界上只有两个品牌，一个已经在天猫，另一个正在通往天猫。 ”的

天猫正式发布数据称，它目前拥有超过12,000个国际品牌，18万知名大牌，89,000家旗舰店。截至2017年3月，全球近80％的福布斯最有价值的消费品牌已落户天猫。

而天猫对大牌的主要吸引力在于实实在在的增长。有趣的是，越来越多的品牌开始在财务报告中列出天猫的表现。 L'Occitane，Nike，Haier，Midea，Gree等品牌在其盈利报告中都提到了天猫。 L'Occitane在上一财年的财务报告中写道，

“中国的销售额增长了6％，达到1.24亿欧元，主要是由于集团在天猫旗舰店的销售增长。 ”的

不仅仅是将商品从离线转移到在线

对于许多知名人士加入天猫，许多内部人士都将其描述为“让我们放下身体，拥抱互联网”。

起初，大牌的主要参与者是天猫的庞大用户量。如今，天猫已成为众多品牌商业化的主要地位。雅诗兰黛就是其中之一。在天猫，它已成为中国近五年大牌数字化转型的缩影。

2013年，雅诗兰黛的第一品牌倩碧（Clinique）驻扎在天猫（Tmall）。到目前为止，包括La Mer，Prescriptives，Origins，Bobbi Brown，Aramis和MAC在内的其他品牌也已登陆天猫。

在2015年之前，雅诗兰黛的主要工作是将产品从线下转移到在线。那时，在线和离线连接的方式是建立一个在互联网上推广产品的场所，然后通过天猫扫描码发送邮件。这样的事件需要很长的准备时间和大量的人力和物力。

除了销售商品外，当时该系列所扮演的主要角色是做一些简单的广告。 “在PC时代，那个时代就是PC时代。移动互联网并没有像现在这样强大。那时，实施非常繁重。我们基本上看了天猫的PC端页面，询问这个地方是否可以给我一个位置。那个地方可以给我的位置吗？”在最近的天猫新商业电力节上，精华集团电子商务总经理Gary Chu说。

在线，一直存在大量无牌市场，包括一些交叉销售现象和海外采购，而这部分市场倾向于购买明星产品。明星产品通常对应于老年人，并且有很多离线用户。很巧合。

对于品牌而言，如果您进入在线和过度收获未经授权的市场，一方面，它将失去这部分市场的数量;另一方面，获得的用户与离线有很多重叠，无法得到品牌真正想要的年轻用户和新用户。

为了从年轻用户和未经许可的市场中获得更多的差异化，品牌需要寻找新的人并创造新的人。

雅诗兰黛提供的解决方案是将新产品引入小包装并重新包装明星产品。

就雅诗兰黛集团旗下的高端品牌La Mer而言，该品牌产品在国内外的价格差异很大，这导致许多消费者进入无牌市场。消费者对价格差异的看法主要有两个方面，“一个是百分比，另一个是绝对价值。”在Gary Chu看来，消费者对绝对价值比对百分比更敏感。 “如果差价是30％，价格只有20件，那么消费者会关心它吗？它不会。“

降低差价绝对值的最佳方法是在线上采用小尺寸。一方面，它允许品牌收获一些未经许可的市场，另一方面，它可以降低新用户和年轻用户的门槛。

然而，在不断推出新产品的过程中，雅诗兰黛发现了几个问题：

在线无法让消费者尝试，新产品需要更多的前端消费者体验;

化妆品更多地依赖于冲动消费，单一的视觉呈现不足以让消费者在他们看到的那一刻切换;

在早期，天猫没有社交网络和全渠道集成功能，因此新产品无法获得足够的声音......

随着品牌在数字化转型中的不断挑战，天猫也在不断发展。

截至目前，天猫在连接品牌和目标用户方面发挥了更多作用。在帮助品牌通过使用淘宝资源寻找潜在用户的同时，它围绕品牌的视觉和内容展示开发了“数据银行”。 “天猫黑盒子”，“粉丝””和一系列工具，使品牌可以有更多的方式与用户互动。

同时，天猫通过大数据的应用逐步参与前端产品开发，帮助品牌更好地了解用户需求，并根据用户行为的变化及时调整产品。最近，天猫发布了“新产品创新计划”，涵盖了新产品开发的整个环节，从新产品孵化到潜艇运营再到初始阶段。

早些时候，雅诗兰黛推出了眼部精华，在上市之前，首先通过“淘大数据”，潜水器的模型，然后向种子用户分发了2万个样品，并在10天内回收了近10,000份。评价——在完成这样一系列研究后，正式推向市场。

值得一提的是，在收到测试用品的2万人中，有14,000人前往天猫旗舰店重返相关产品，回访率达到70％，且交易转换率提高了60％。

让产品>瞄准率”高一点

除了视觉和内容呈现之外，品牌的核心是产品。

Mars Wrigley Candy Company副总裁Justin Comes分享了一组数据。 2016年，创新产品占快速移动产品总销售额的60％，其中超过25％的产品落后于90家消费者。

目前业界对消费者市场的共识是，新一代消费者正在成为主要的购买力，而消费者群体正朝着更细分的方向发展。如何针对年轻用户并创造满足其需求的创新产品已成为品牌增长的主要标准。

但是，创新成本往往非常大。哈佛商学院着名思想家克里斯·克里斯滕森在商品创新研究中提到，典型新产品的成功率不到5％。相应地，公司的新产品预算将占全年预算。换句话说，即使新产品成功率很低，新产品仍然处于全年的战略地位。

另一方面，随着每个类别下的市场演变为细分市场，品牌需要针对不同细分市场推出新产品，这意味着品牌将在新产品开发中投入越来越多。如何压缩这部分成本成为品牌更渴望解决的问题。

在过去，18个月是全新产品迭代的平均周期。平均品牌花了10个月做了包括研究在内的准备工作，剩下的8个月用于制造。

上述天猫“新产品创新计划”正在通过提高新产品研究，潜艇运营和新产品发布的效率，帮助品牌缩短开发时间。

今年9月，基于这一新产品计划的洗发水将很快上市。据天猫超级品牌日负责人清华在去年年底与宝洁的合作实践中发现，天猫大数据发现，香水洗发水的增长率是普通洗发水的两倍，但市场普遍缺少40元。相应的品牌上面。

因此，针对这一市场缺口，遵循市场预测和定价定位，但整个新产品开发时间不到一个月。 “洞察市场机会仅为7天，产品概念仅为10天，市场潜力估计不到8天。在此期间，消费者反馈的大数据不断修改和改进新产品的设计和推广环节。 。 ”修燕介绍。

该研究系统也已应用于引进新的海外产品。此前，欧莱雅有一个高端产品维修，并打算引入国内市场。该产品的用户大多是成熟女性，但天猫通过购买淘宝和海涛数据发现，其在中国的用户大多是年轻人。该集团在90年后占45％。经过进一步准确分析样品后，发现相对于抗氧化和抗老化效果，年轻的国内消费者更加钦佩其抗痘功能，因此欧莱雅推出了一款满足用户需求的新产品。

目前，阿里电子商务平台上有超过5亿活跃用户。据阿里巴巴集团副总裁景杰介绍，钛媒体透露，在5亿人中，渗透率最高的品牌仅覆盖2000万人。 。

在晶杰看来，对于很多品牌来说，仍然有很大的渗透空间，这个数字至少有5000万。 “如何从今天的品牌渗透率转向5000万，即使是1000万，也是一个品牌的巨大增长。这种影响不仅是天猫的销售，也是整个中国的销售。销售甚至影响整个中国的品牌用户结构。 ”的

Jing Jie表示，Ali在过去两年或更长时间里所做的最重要的事情就是让该品牌将5亿用户转变为运营消费者。基于此，5亿用户自己构成了阿里与所有品牌讨论业务增长和业务发展的基础。

“我们希望该品牌能够利用天猫平台降低创新必须支付的风险，加快创新速度，并意识到这些创新产品可以打破时间和空间限制，让5亿购买者迅速认识到价值这些商品。成为持续的买家，这是天猫想要帮助每个品牌的价值。 ”景杰告诉钛媒体。