在电子商务领域工作的朋友都知道一个着名的公式：

流量意味着您的网站每天都有多少人进来。转换率是指有多少人购买您的产品。单价表示每个人的平均购买金额。该公式说明了电子商务运作的原理，这实际上是零售业的基本运作原则。作为零售业从业者，您必须解决这个问题。

然而，在实践中，我们更关注流量和转换率，因为客户单价与您的产品定位和您所从事的类别最相关。销售服装和销售汽车的单价不具有可比性，小米手机的客户价格和Apple手机的客户价格无法比较。我们可以做的是通过一些促销活动略微提高客户的单价。交通的重要性是不言而喻的，但交通是成本！这里的成本是指金钱，时间或关系。为了获得更多的人流量，选择市区，但租金成本更高。如果您想在线获得更好的排名，获得更多流量，您需要提高促销费用并让产品排名更高。很多人说免费交通是好的。当然，每个人都知道免费流量是好的，但免费流量是如此容易为您获取？获得免费流量需要时间来积累，大量的优化工作，但即使你的seo做得很好，也很难在今天的电子商务平台上获得大量的免费流量！

这是现实，做过电子商务的朋友必须知道。我该怎么办？由于获得流量的成本很高，为什么我们不改变我们的心态：提高商店的转换率？

这个例子非常好。两位客户的价格都是100元。我们假设获得一个客户的成本是1元。一家商店每天吸引100个付费流量，转换率为2％。然后销售量为200元。促销费用为100元; B店吸引50个付费流量，转换率为4％，则销售额为200元，促销费用为50元;转换率翻倍，即使流量很小，销售额仍然相同。最重要的是成本降低，利润增加。非常简单的事实。

因此，花费精力提高商店转化率应该是正确的策略，但在电子商务平台中，影响转化率的因素太多。上一篇文章中提到的产品说明页面是影响转化率的重要因素。但这绝不是核心因素。商店转换率的核心因素应该是商店的差异化定位！

商店的差异化定位包括四个方面：

目标客户定位

产品差异化建模

定价设计

商店音调创作

我们今天所说的是如何塑造产品差异化！其他三个要素将在下一课中介绍。

“人没有我，人有我的优秀”这句话仍然反映了一点点分化的意义，但并不全面。产品的差异化离不开目标客户，因为不同的目标客户有不同的需求，所以对产品的关注是不同的。对于商家而言，塑造产品差异化的前提是掌握目标客户的需求。非常全面，关于目标客户定位和需求挖掘，我们将在后面的文章中提到。

不同的客户需求确实不同，最好的状态是定制，每个人都有量身定制的产品！然而，由于成本和技术限制，我们今天的社会不是主流，但很有可能在未来。在市场营销中，人们的需求来自人们的欲望，人们的欲望是无限的，多样化的，这意味着人们的需求也呈现出这样的特征。

消费者需求的特点是无限，多样性，波动性等。无限意味着只要购买力充足，消费者就想购买任何东西，而且更好！多元化表示，需求并不仅限于一个方面，但在很多方面，很多人说随着社会的发展，竞争激烈，企业很难做到，但同时消费者的需求也在发展，当它出来了，这是一艘简单的充水船，但现在呢？看看互联网或超市，但杯子真是令人眼花缭乱，你等不及了！由于人类是一群社会动物，它们受到周围环境的极大影响，导致需求的变化。

记住：产品应该是满足消费者需求的一种解决方案！

我们假设我们已经完全掌握了目标客户的消费行为和需求。这时，我们应该提供满足需求的解决方案，即我们的产品！永远记住：消费者购买的是产品，而不是产品本身，而是产品为他解决的问题。也可以说产品为他提供了价值！

让我们首先看一下Philip Kotler在其经典着作《市场营销原理》中描述的客户价值层次的概念。

核心利益：客户实际购买的服务或利益。酒店客户购买休息和睡眠服务。 “我想要的是墙上的洞，而不是钉子和锤子。”

基本产品：核心利益的转变。

期望产品：客户在购买产品时所期望的一系列特征和条件。

附加产品：商家准备的一系列配套产品，超出客户期望。 （品牌定位和竞争在这个层面产生）

潜在产品：未来现有产品的所有可能趋势和前景。

（１）核心利益

环的最里面部分是产品的核心利益。它指出了目标客户为您购买的基本问题！或者提供核心价值！如果消费者住在酒店或酒店，核心利益就是休息，以保持精神;消费者购买杯子，核心好处是了解口渴，满足身体健康的需要;消费者购买锤子和钉子做墙壁这个洞最终是为了方便挂衣服！

（２）基本产品

为了满足消费者的核心利益，商家需要提供基本产品，即可以解决客户核心需求的物理，化学，生物或虚拟产品。为了满足消费者休息的需求，商家提供整排房屋，每个房子可以独自居住，然后称为酒店（酒店）;为了满足消费者解渴的生理需要，商人提供了一个内部挖空以容纳水的容器;消费者对口腔卫生的需求，商人提供含有化学物质的乳白色固体，以及一种叫做牙膏牙刷的刷子。

在这个层面上，我们可以问自己一个问题：我们能否提供不同的基础产品以满足消费者的核心利益？为了满足消费者休息的需要，我们能不能提供一排排在一起的房屋？为了满足消费者对口腔卫生的需求，我们不能提供牙膏牙刷吗？最近，据报道，美国的一所大学正在研究一种叫做漱口水的东西，并完全摆脱牙膏和牙刷。此外，我们都知道人们需要获取最新信息。在古代，商人提供的基本产品是飞鸽或快速移动，后来他们可以写信，电报，固定电话，手机，微信等。这不是基本产品的变化吗？这个级别通常会带来许多发明和创新。

（３）期望产品

第三级称为预期产品。它是目标客户期望的产品的一系列特征和条件。例如，我住在酒店和酒店。我需要房间隔音，清洁和通风。我需要买一个没有漏水的杯子，携带方便。对于商家来说，目标客户所需的产品最好满足，因为如果不满意，客户的期望不满足，客户不满意，不满意的客户很难成为忠诚的客户（忠诚的客户）客户也是一个非常重要的概念，业务的本质是经营忠诚的客户），没有忠诚客户的公司无法继续经营。但是为了满足客户的期望，它不会让客户不满意，也不会满足客户。客户满意度取决于其他产品。

（４）附加产品

其他产品是指商家提供的超出客户期望的一系列特征和条件。超出预期，有惊喜。此时，满意度自然高，满意度高，忠诚度高。这是一种积极的关系。酒店满足了我对房间隔音，清洁和通风的期望，并提供免费温泉服务。我今晚的满意度可能很高;我对水杯的预期保温效果可在6小时内保持60小时。度，但商家的水杯的保温效果可以在10小时内保持在60度，这也是一个很好的附加产品，我的满意度也很高;在超市看到了岳父的保健品包装很漂亮，所以让人觉得很瘦脸，关键是价格还是很合适的，这也是额外产品的补充。我们可以看到具有优质产品的产品物有所值且具有成本效益。在市场上，各种业务之间的竞争往往出现在这个层面！例如，产品质量改进，包装改进，各种促销活动等，基本上增加了产品的附加值。

（５）潜在产品

潜在的产品，更好的理解，是该产品未来可能发展的趋势，如汽车，未来的发展趋势很可能是无人驾驶的。 1950年，当人们用笔记本记笔记时，他们会想到几十年。在那之后，会有一个单词网络工具来替换笔记本记录信息吗？那些能够更好地了解潜在产品的人往往抓住机遇，完成伟大的事业，但机遇和风险并存。潜在的产品很难理解。之后，每个人都能判断出这个词。它会成功吗？这种替代有时具有颠覆性，特别是对于大公司而言，如果处理不当，它可能会很快消失，例如Lokia。

产品差异化必须基于对目标客户核心利益的深刻理解，围绕基本产品，预期产品和其他产品。

基本产品的差异化通常是发明或创新。在美国有一家名为Airbnb的公司，它以不同于传统酒店和酒店的形式满足客户的需求。他集中了许多居民家的房屋并需要它们。休息的人可以在网上购买然后去居民家。上述漱口水也是如此。对于口腔卫生和健康，没有必要使用牙膏和牙刷。是否有可能改变个别形式？以不同的方式提供客户关心的价值是思考这种差异化水平的方式。

不同的目标客户期望不同的产品，您提供的产品无法满足所有客户的期望。该级别的产品差异通常围绕不同的方向形成。 “宝马，驾驶乐趣;梅赛德斯 - 奔驰，骑马的快感;法拉第，速度和激情;巩俐是一个美容市场，冯杰也有一个市场“。销售水杯，一些商家被定位为保温杯，一些被定位为杯子，以便在夏天携带，有些被定位为眼镜，有些被定位为儿童的卡哇伊杯。不同的定位反映了目标客户的期望产品。

在实际工作中，添加其他产品可能是常态，因为您始终认为您期望的产品可供其他人使用，并且很难创建差异化。不可否认的是，在“完全竞争市场”的业务中，进入和退出都很容易，激烈的竞争是常态。如上所述，附加产品是一组超出客户期望并最大化客户满意度的特征和条件。你可以在包装上与竞争对手区分开来，你可以比他们更好，你可以设计出比他们更多的时尚，你可以更有力地宣传活动… …你会发现这非常类似于“ldquo; &rdquo ;.

在这个层面上，我们塑造了差异化。除了为竞争对手的某些目标客户做得更好之外，您还有两个选择：

说一些其他人尚未说过的话，即使这个功能，其他人都有，但他没有说，你可以说。例如，在纯净水中，许多纯净水经历了多层净化，但他们没有这样说。有一家公司主要使用22层净化概念，销售情况良好。在应用这个工具时，你必须注意它：你的消费者是否关注的主要概念，主要焦点是无用的;

专注于在某个方面塑造目标客户的特征，虽然很多人都这么说，但你关注这一点。代表性的例子是优衣库。它主要是舒适的。说实话，许多衣服面料并不比优衣库更差，穿起来也很舒服。然而，优衣库是主要的一个，突出了这一点。随着时间的推移，消费者已形成固定的认可。知道;

总结

产品差异化是影响转化率的最重要因素之一;产品包括核心利益，基本产品，预期产品，其他产品和潜在产品。这是了解您的产品的第一步;产品差异化经常形成。从基本产品，预期产品和附加产品来看，基本产品往往意味着创新，风险和回报;期望产品有效地进行市场细分，合理选择目标客户;添加产品，很多企业更多的是在这个层面上创造差异化，虽然竞争激烈，但没有办法！

产品差异化基于目标客户的选择。在下一章中，我们将讨论如何定位客户！请继续关注！

作者：一名学校老师

来源：微信公众号“阿忠老师” （ID：azhongdianshang）

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