大约一年前，国内最大的食品和饮料O2O平台挨饿，并在武汉进行了物流招标。然而，招标服务不是用于食品和饮料分销，而是用于由新零售部门领导的智能容器分配项目。其中三家公司入围并提交了投标。最后，深圳凯东源现代物流有限公司中标。

凯东源公司成立于2006年，并于2015年在新三板上市。它在城市配套领域拥有丰富的经验。即便如此，这也是一个新的挑战，因为对城市的饥饿需求比一般业务更复杂。凯东源在这个项目中有什么优势？凯东源创始人，董事长兼总裁肖振东回答说：“我们对商品的了解程度高于普通物流公司。”

ProLogis战略顾问和隐藏的山区资本合作伙伴董仲朗今年提出了一个观点。一般的想法是：“信息流，物流，业务流，同时，第二个只能生存。简单的物流业务在未来很难生存。”看来，作为一家物流公司，开东源敢于说他了解商品，显然有可能向两者开放。 2018年初，开东源接受了普洛斯的投资，普洛斯及其附属公司向凯东源的间接融资总额为1.1亿元。该基金主要用于深化，渗透珠三角，长三角地区的城市配送市场，拓展全国网络布局。

不可否认的是，在包括开东源在内的城市配送市场，每个人目前都处于艰难的探索阶段。然而，面对新零售业的影响，开东源如何应对“新零售”？这个故事对所有关心这个城市的人都有影响。《运联传媒》不久前，我采访了肖振东及其在深圳的合伙人，透露了一家城市经销公司的“田野，货物，人”。

1、场：城配的复合型人才

凯东源多年来一直深入参与城市配送领域。在过去，大商潮是开东源最受欢迎的场景之一。然而，随着过去一年新零售业的发展，出现了一些新的变化。刚开头提到的饥饿只是其中一个变化。

最近，凯东源开发了一个新客户 - —彩华贸易。彩华贸易是东莞美宜佳的B2B平台。公司成立于2012年，覆盖广东，湖南等数十个城市，服务店数量近万家。凯东源与彩华商业的合作实际上是开东源用其仓库作为城市的前仓库来完成彩华商业的最终分销。货物从供应商发送到开东源仓库，然后由开东源送到商店。除了快速移动的物品外，所交付的货物类型还可以满足小商店对低温商品和常温商品的分销需求。

根据中国连锁经营协会发布的年度便利店报告，2017年便利店行业增长率为23％，市场规模超过1900亿元，门店数量超过10万家。相应地，未来的城市需求也将大大增加。

分销终端已从大变小。事实上，开东园与饥饿之间的合作也是这个主题下的反应。智能容器的场景与批发交付非常不同。 “交付到网点后，司机仍然需要做很多工作。这些工作不会出现在批发链中。例如，我们将使用我们的APP，它会显示货物，删除零，做一些处理每周我都要做一些库存，还有很多需要做的事情。“新的零售物流负责人洪鸿告诉《运联传媒》。

到目前为止，开东源做得很好。新的零售部门每个月都在饥饿，将在全国各个城市排队物流公司，并进行选择。凯东源武汉队两次跻身前三，并获得最佳协同奖。

2、货：客户去哪里，我们去哪里

凯东源一直专注于快速消费品领域的城市配送，其他行业的客户也希望寻求合作，但肖振东坚持专注于细分市场。从渠道的角度来看，快速消费品行业的变化相对缓慢，商品的形式实际上相对标准化。然而，从物流的角度来看，快速消费品的城市分布仍然是一个非常复杂和门槛。事情。

例如，超市一次分配10个商店。一些超市在仓库平台上放了10张卡。每张卡对应一家商店。每家商店的补货量不同。错误。此外，交付时间还需要预约排队，这需要个性化的解决方案。

还有一些格式是小型企业，小型商店，并且没有交货到仓库的问题，但是会有另一个问题：停车很困难，交货很困难，特别是当商店在商场或受限制时路段。

因此，肖振东认为，必须扩大城市布局，形成共同的分布，这是有价值的。这就是为什么需要第三方城市分发的原因。

此前，业内人士认为，与一般经销商相比，专业城市配送物流供应商在成本方面没有优势。肖振东认为，如果这是指单一品牌，就没有问题;但如果它是基于整个城市的多品牌分布，则共同分布在成本和分布方面具有很大的优势。

但还有另一个问题。中国快速发展的消费品行业是以经销商为主导的渠道导向型行业。像可口可乐这样的快餐巨头在当地市场拥有非常强大和完善的分销网络。事实上，很多经销商也有资金流和物流的功能，那么第三方专业城市分销的优势是什么？

肖振东通过开东源的实践给出了答案。核心有两点：

首先，技术提高了效率。

正如我之前所说，快速消费品实际上是一个非常广泛的类别，具有各种类别和不同的渠道方案。不同的类别和不同的业务将产生非常复杂的履行情景。在仓库集成模式中，如何使仓库工作高效？如何优化装载？如何使车辆路径最合理？这些最终需要依靠系统和技术来解决。

开东源自主开发了K56系统，集成了EDI，OMS，BMS，TMS和WMS，可以满足传统三方物流，新零售物流，电子商务物流等多种场景的需求。例如，城市分布的计费方法更复杂。为了提高与客户和司机协调的效率，BMS模块可以灵活地配置不同的计费策略，并支持不同的计费方法，如自来水箱，箱子，吨和梯子运费，以适应不同的FMCG产品。交付方案的计费需求。今年9月，该系统进一步迭代升级到SaaS云平台，并增加了新的智能调度功能。肖振东指出，只有通过智能调度才能真正降低配电成本。

二是主要流通服务提供商，通过建立壁垒。

近年来，肖振东提出了流通服务提供商的概念。一方面，流通服务提供商具有类似于“总代理”的服务功能;另一方面，K56供应链云平台和移动APP不仅可以实现整个供应链。物流，业务流程，信息流共享和可追溯性，还可以通过动态销售数据的实时分析，将传统的生产和销售，转化为销售。同时，在关键销售区域设计产品区域配送中心，快速响应订单，可以提高客户产品的综合竞争力。

这种基于思维的供应链解决方案使企业客户能够提高仓库使用率和分销效率，并更加专注于构建自己的业务功能。

从表面上看，肖振东是经销商，似乎又回到了老银行。但事实上，有一段时间，肖振东对消费品和渠道的了解远远好于今年。当新的零售业发展时，他可以看到渠道的变化，但对于物流供应商来说，应对变化的最佳方式是：“客户在哪里，你要去哪里？”

3，人：快速货物，河流和湖泊中的老玩家

这次，我们不谈用户，让我们来谈谈肖振东。

关于快速消费品的单一理解，很少有人能比较肖振东。毕竟，当现代超市没有进入大陆市场时，他开始混合这个圈子。

肖振东的经历非常丰富，有几个有代表性的。 1991年，肖振东从深圳蛇口出发，帮助他的叔叔照顾一家杂货店。那时，中国没有超市的概念。这家商店出售了一些杂货，日用品，水果等，类似于目前的小超市。如今，超市，大型超市，专卖店等渠道令人眼花缭乱，但夫妻店总是顽强而且一直受到阿里京东的青睐。因此，肖振东从小就对零售渠道有了真正的了解。

第二件值得注意的经验是他做“东源批发银行”的经历。东源批发银行后来成为深圳百事可乐的代理商之一。从代理百事可乐开始，肖振东先后代理了华润益宝，华润雪花，达能（伊利）矿泉水，屈臣氏，雪花啤酒，晨光牛奶系列等品牌，并成为盐业垄断企业之一。这种体验实际上让肖振东从品牌方面了解了快速消费品的渠道游戏，以及如何在中国发挥它。

这些经历似乎并不引人注目，但它们使肖振东成为行业的见证人，从整个中国快速消费品品牌代的迭代到渠道增长，都在其中。后来，随着现代零售业的发展，实际上，品牌方与零售终端的分离是一个渐进的过程。品牌并不一定了解渠道，渠道不一定了解品牌，也没有多少可以整合两者。

肖振东谈到今天的开东源和城市分布。 “1 + 1是不够的。在快速发展的消费品行业中，只有1 + N可能具有真正的盈利能力。”这个N，包括除现代之外的内涵技术实力和资本资源也应该具有创始人在当地市场带来的直觉和敏感性。

正如肖振东将敏锐地意识到智能集装箱（无人货架）是新机遇，随着新零售业态的发展，对专业第三方城市的需求将会越来越大。当然，要求也会越来越高。对于凯东源这样的城市公司而言，敏感度和专注力是未来必不可少的。 “我仍然要求我的团队更专注，成为快速消费品城市分销领域的真正专家，”肖振东说。 （室）