消费升级并不意味着提供更多选择，而是让消费者在最短和最快的时间内做出正确的选择。

虽然消费升级一直是热门话题，但我升级了？我该如何升级？我该如何升级？我应该升级到哪个方向？对许多人来说，它仍然是一个惊喜的问号。

这是典型的“消费者混淆”法。 “消费者困惑”是饱和经济中零售商业营销中遇到的新问题。事实上，这个问题已经出现在美国。这些问题今天也在中国上演。

“消费者混淆”是消费升级的“疾病”。最后，如何“开药”是所有零售电子商务公司面临的问题。

消费者迷茫定律

在传统的营销理论中，有这样一种所谓的“黄金法则”：品种越多，选择越多，顾客越多，销售越高，效益越好。

但是，在今天整个经济从商品短缺转变为商品过剩之后，上述零售商品数量选择中的“黄金法则”已不再适用，品种数量是不再尽可能好，导致购物的出现。疲劳，购物乐趣的丧失和购物热情的下降。

这也被称为“消费者混淆”，消费者混淆的法则在中国非常明显。虽然他们都在谈论消费升级，但消费升级实际上是病态的。

消费升级的问题是，现在每个人都有两笔钱，但我不知道如何花钱。在这个过程中，没有指南针，没有教科书，都是通过顿悟或无数的购物体验。总结一下是三种疾病。

我有钱的时候不知道怎么花钱。几天前，一位朋友嘲笑嫁给一名程序员，因为“更多的钱，更少的死亡，更快”。金钱不知道如何享受是包括作者本人在内的许多人的问题。

你去哪里买东西？天猫，京东，网易考拉，严选，有很多地方买东西，但哪里买的最合适，最好。

消费升级的另一个问题是他们只购买昂贵的产品并且不能正确购买它们，但购买优质廉价的产品至关重要。中国的“地方大亨”概念出现了，人们称之为愚蠢的钱，实际上就是这种现象的副作用。

这类疾病也出现在美国。美国食品营销协会和Progressive Groce杂志分别进行了实地试验，以减少零售产品种类对销售的影响。

美国食品营销协会在美国三家超市中选择了六种商品来减少品种数量。试验结果表明，在品种数量减少后，六类产品的销量平均增长0.8％。

Progressive Groce杂志对使用家用猫吸收垫作为实验产品减少产品数量进行了实地试验。品种数量减少了39％。实验结果与销售额下降12.5％之前的下降进行了比较。

在20世纪90年代中期，美国零售业非常繁荣。从销售的短期效益评价指数来看，在食品和日用品方面，零售商品的数量普遍过大，这也导致零售销售的影响。 ”现象。

这些问题不仅存在于食品和日用品等食品必需品中，而且存在于可以购买或不购买的运动和娱乐用具中。

2010年，o.grimm在德国奥芬堡一家450平方米的体育用品商店进行了以下现场实验：网球和冬季运动用品被拆除，健身器材，户外运动用品和休闲用品领域扩大了规模以减少品种的规模。 30％。实验结果是销售额增长了20％。

零售电商正在开药

“消费者混淆”是法律过于丰富的原因，选择成本也在上升。消费者购买过程本质上是信息决策过程，而不是简单的购买付款行为。消费者需要在众多产品中选择最合适的产品。信息决策占整个购买流程的90％以上，购买付款只是最后一刻。

为了解决消费升级的“疾病”，许多零售商正在开药。

阿里，京东不用多说了，但阿里京东更多的是从零售电子商务本身来思考如何解决问题— —例如，提高效率，加强物流，改善经验。

这些都没有错，但消费者混淆法基本上是一个选择问题。零售公司可以使用“选择”作为解决用户问题的切入点。

雷军在今年10月的一次公开活动中表示，小米每家店的月销售额达到519万元，效率为27万元，仅为每平方米40万元。远高于同行。

小米之所以如此之高，其实在是小米以手机为核心吸引力来扩大周边产品的销售。小米移动的品牌信任支持其他产品，帮助消费者降低决策成本。

网易电子商务也有药品。网易的想法是主动筛选商品，并通过自我筛选降低用户随后的选择成本。详细而言，网易所规定的药物主要有两种。

第一种药物是网易考拉，它在全球范围内选择产品并提供最终的性价比。

该处方的主要解决方案是降低消费者选择的成本。网易帮助消费者提前选择产品，降低用户选择成本，并在更大范围内选择更小，更精致的产品。消费者将不可避免地带来经验的指数增长。

用网易营销部门负责人袁福玉的话来说，网易考拉的每个项目都有严格的选择标准。如果您急于挑选任何物品，您不必担心质量和口口相传。控制整个平台的商品在全面但不太宽的范围内，不像传统的大型电子商务，每个项目的选择有数百种选择，这样你就浪费了大量的时间和焦虑。

第二种药物是一家全球工厂商店，它简单地从一系列商品转变为选定商品的来源，并为制造该品牌的工厂形成了一个利益共同体。

全球工厂店的逻辑更多的是提供一个平台，以找到来自世界各地的每个类别中最好的1-2个工厂，为这些工厂提供保姆服务，工厂负责设计和生产他们是擅长。推广由网易考拉完成。这种方法不仅降低了成本，而且有助于工厂本身成名。

当两种药物结合起来时，会发现网易考拉实际上拥有市场上优质商品的骨干和精华 - —世界顶级知名品牌和工厂生产的产品都置于消费者手中。在我们面前，每个类别的商品并不多，但足以满足此类别的所有需求。

消费者在这样的平台上购物，省力省力，不需要像往常一样回到过去。 “淘”——“淘“rdquo;虽然它意味着丰富，但也意味着当场有大量商品。找一个最适合你的方法。

事实上，在过去，大量选择让用户感到疲惫，质量无法保证，选择是网易考拉的最大特色。同时，它是最优质的价格比。以最少的钱，更好的生活帮助消费者只是网易电子商务用于消费升级的一种令人耳目一新的药物。

这种选择策略追求“脱离”，最大限度地减少选择障碍，提供最基本的思维电子商务策略，并使网易考拉的份额超过2017年第二季度和第三季度综合电子商务的份额。当当网而Jumeiyou是市场上的前七名。

这种方法也在推动电子商务“平台”的发展。 — — “平效”概念;这个概念来源于线下零售业，指的是每个ping区可以产生的营业额，如果放在电子商务领域，网易考拉可能会在每单位流量和单位时间内的销售额排名更高。

从某种意义上说，小米和网易，其中一个是离线医学，另一个是在线医学。小米得到了自己的品牌信誉的支持。网易依赖于选择的策略来支持它，但这两个事情实际上是非常一致的 - ——是帮助消费者消除选择的混乱。

信息和决策的成本

消除混淆的选择，最大的好处是降低信息和决策的成本。

美国罗切斯特大学着名心理学教授巴里施瓦茨曾在他的《选择的悖论》中写过这样一个故事：

作为一个典型的宅男的成员，他很少去商店。一条牛仔裤必须穿裆来破解新的。当他走进商店时，他对营业员说：我想买一条牛仔裤，我的尺码是32-28。

售货员问：你想要瘦，瘦，中，太大还是大？你想洗还是泡菜？你想要拉链还是纽扣？你会皱纹还是常规？

巴里施瓦茨吓呆了。后来，他在书中分析说，根据新古典经济学的边际分析理论，随着可选择商品品种数量的增加，消费者的边际收益选择减少，而边际成本增加。

（“消费者混淆”决策模型）

在品种太多之后，消费者选择的边际效益将低于边际成本，减少零售购物是一种理性行为。零售业中的商品种类太多会产生抑制交易的效果。

即使从心理层面进行分析，也会发现消费者实际上存在购物不安全性上升的问题，即他们担心做出错误的购物决定，他们担心有更多合适的产品在“货物之海“。该品种存在，但它本身并未被发现。

购物前充分搜集信息成本太高，在不充分搜集信息的情况下做出购物决策又会产生不安全感，消费者解决这一矛盾的唯一办法只能尽量减少购物数量。

但是，帮助消费者提前降低决策成本是许多零售商的共同战略。

为了减轻消费者寻找商品的负担，着名的欧洲建材零售连锁店Praktiker最近在每个分店的入口处设立了一家新店。如何找到我想要购买的商品，信息台为客户改进了导购服务。显着的效果。

网易考拉帮助消费者在消费决策之前减少选择的方式也是另一种选择。该模型还代表了选择的最短路径和最终的价格 - 价格比，或最终状态。

少即是多。事实上，苹果每年以最少的手机数量赢得全球手机市场90％的利润。

在信息过多的消费者环境中，别无选择，只能选择过多。消费升级并不意味着提供更多选择，而是让消费者在最短和最快的时间内做出正确的选择。

专栏

吴俊宇，微信公众号“ldquo;几度”独立作家，Titanium Media，Pinto 2016十大作家，腾讯科技2015是最具影响力的媒体。专注于人工智能，移动互联网和数字家电的整合。该文章发布在30多个平台上，包括界面新闻，今日头条，搜狐科技，腾讯，新浪和网易。

本文最初由@吴俊宇发表。未经许可，禁止复制

该地图由作者提供