5月2日，小米集团正式向香港证券交易所提交上市申请，该证券被认为是今年全球最大的IPO。

自2011年以来，短短几年，小米已进入1000亿的规模;

面对新市场的当前特点，小米已经走出了铁人三项的互联网+移动+新零售模式;

这次，小米特生态链的战略规划师和原小米房屋销售的负责人韩甘元先生被分享了。

----小米的新零售趋势和新零售业务。

1、新零售趋势解读

2、小米新零售全渠道布局。有品品质电商打造，小米之家坪效27万世界第二的秘密。

亲爱的鲍老师，零售业的每个人，大家，我很高兴接受鲍先生今天的邀请，与我分享一些对小零零售业的新零售和一些实践的理解。因为小米本质上是一家以前是手机的互联网公司，所以我们实际上是零售业的小学生。离线商店仅在第15年结束时开始。因此，请分享您的指导。

我想先说一下就是我们认为的新时代下的三个风口。

第一个，我们相信物联网时代将来会出现，因为整个互联网实际上已经经历了传统的互联网时代，现在它正是移动互联网时代。在未来，我们认为它是物联网时代的万物，所以每个人都会看到小米做很多物联网产品，比如我们的空气净化器，扫地机等，可以互联和联网。如今，AI扬声器可用于互操作性，这是我们布局的第一点。

第二点是大消费时代，因为我们相信随着中国新兴中产阶级公司2.3亿的兴起，我们将进入消费升级的大时代。我们相信所有中国产品都值得重复。因此，我们认为消费升级是我们认为的第二大阵风。

第三是我们认为发泄是渠道革命，这就是我们所说的新零售。由于传统的离线渠道运营效率普遍较低，基本成本率约为20~30％，小米希望能够获得与离线相同的效率，即能够达到费用率。在十个左右，任何上线和下线的产品都将具有相同的效率和成本。因此，我们希望将效率翼插入新的零售业。

我想谈谈整个消费者升级的大趋势，因为我认为新消费不是新消费，因为新消费将比零售大一点，零售可能只包含一些简单的交易。

如果是消费方面，它实际上包含了很多意识形态的东西和消费结构的升级，因为我们目前正在谈论消费升级，实际上主要是消费结构的升级。由于中国目前的恩格尔系数现在低于30％，这意味着现在人们在吃饭上花了很多钱，而且整个物质需求都出现了急剧增长。

我大概会把中国的整个消费会分为大概三个阶段。

第一个阶段其实是1949年到1978年左右。事实上，在第一阶段，我们在中国消费的主要推动力是人口。因为在那个阶段出生的人很多，整个消费倾向是以国家的消费为基础，我们将在国内分配粮油。 。在这个阶段，一个小中产阶级将诞生，而不是很多，并将出生在一个大城市。我们消费的产品主要是手表和自行车缝纫机等国家产品。

第二阶段是78年改革开放以后，一直到08年移动互联网的兴起。在这个阶段，我实际上认为主要消费的驱动因素是经济。由于改革开放以来经济发展迅速，此时整个中国社会的消费趋势将从国家转移到家庭。因为在这个阶段我们买的东西，比如20世纪80年代最老的，冰箱，彩电，洗衣机，空调，电脑和VCD，所有这些都用来满足家庭消费家庭的需求并满足家庭的需要。 。

在这个时候，我们整个社会的消费意识形态是关注大或好，越多越好。我们到处都买大电视。整个工业生产是大规模生产，大众消费，并没有太多关注产品的本质和生活美学的设计。因为在我们这个时代，事情大多是稀缺的，所以如果事情在那里，功能就会满足，基本上就可以了。

中国的第三个阶段，我认为是08年到现在，这个阶段实际上是整个社会的动力。我认为这是意识形态。每个人都提出了整个消费者的意识。然后，整个消费趋势将从一个家庭转移到另一个人，因为我们传统上购买家庭产品。现在我们购买个人产品，比如买iPad购买手表，买剃须刀，他实际上只属于我，这样的个人产品已经迅速发展，消费将多元化和差异化。例如，在原版中我们只买了一块手表，现在我们要买三件，一件用于约会，一件用于商业，一件用于运动，以及消费细分，因此产生了许多新的细分市场。

所以经过这三个阶段，我也有一些个人猜测。

第一个这是中国对家电市场的实际看法。家用电器实际上将从家庭电器爆炸到个人电器，即未来越来越多的小家电，以及吹风机和电动牙刷等爆炸物的增长。

第二个也就是说，整个社会将从物质到服务。因为人们已经拥有丰富的材料，所以每个人都会更加注重服务。整个行业的大型百货商场和超市基本呈现下滑趋势，能够满足消费者对便利店电子商务需求的渠道将有一定程度的增长。

第三个也就是说，整个餐厅将从快餐变为餐厅的一些变化。因为我们过去曾经吃过，也许有十个人聚在一起吃饭。现在我们是三人一组，我们只想找一家早餐厅，品尝生活。

第四，我觉得整个社会将越来越倾向于以品牌为导向，即品牌将变得越来越不重要。这实际上是在日本美国证实的，如MUJI，所以未来的消费其实人们的消费会更加理性。每个人不仅追求美好的东西，而且寻求昂贵的东西。便宜的东西是第二。每个人都倾向于购买一种优质，廉价，更理性的消费观，这就是为什么小米做了这么多产品，并追求最终的成本效益。

因此，从整个长期的长远情况来看，如果我们看一下屏幕，我们大概可以了解中国的一些情况。事实上，现在为什么我说它是一个大消费时代？在大消费的时代，我认为它刚刚开始，因为我们有一个说法，互联网进入下半年，但我认为奖金刚刚开始。因为整个移动互联网可能会有三波人口红利。第一波基本上是14年前。这波浪潮是PC上最早的互联网用户。实际上，小米的核心互联网用户浪潮实现了大幅增长。

这种方言就是我们今天所说的2.3亿新中产阶级。他们现在在哪里消费？他们现在在盒马鲜生，在网易严选购物。

中国的第二波人口，我认为它是从第一波300万人到第二波约560万人。第二波主要是小成青年的年轻人，因为小成的年轻人在15年和16年开始使用大量的互联网接入，以及体育和OPPO等公司的崛起，包括快速公司， 出生于。随着互联网渗透到T3和T4，第二波股息被触发。这波人实际上现在主要就像是一个集商品，像着名的产品，去购物。为什么我说大消费时代刚刚到来，因为它仍然有大量的人口红利，即6亿到10亿人，也就是淘宝和微信之间的人口差异，实际上，小镇的主流才刚刚开始。上网，因为这群人出生就像很多公司。当我们不久前与很多副总统聊天时，他说他不认为他能做那么多。他怎么能这样做？我个人认为它主要是在四线到六线城市。最初，没有互联网接入。他们没有互联网接入，因为他们没有移动支付绑定。但现在由于微信红包，当这些人必然拥有移动支付功能时，他们将产生巨大的消费红利，而且他们的能源消耗非常巨大。

我认为这第三波人口是小米当前的把握，因为小米的产品的终极产品是80％的80％的用户，所以每个人都可以使用好的产品。

所以我说了一些我对消费的理解。事实上，核心问题是整个消费将有巨大的机会。这次消费升级引发的新零售革命实际上并不是家庭之间的统一观点。 。

例如，Ali理解的新零售商Ma Yun就是在线和离线的整合。阿里巴巴的定义是一种数据驱动的泛零售格式，而京东则认为，优化成本和提高效率是无限零售。经验是主要的。叶国富明白的是，以产品为中心，做好产品，没有线上线下。每个人的理解实际上都是不同的。

但我认为消费者不断变化的需求并没有改变，因为消费者总是追求更好的产品，更好的体验，能够更快，更方便地满足他的需求，并符合他的情感和价值观。购物期间的快乐实际上是消费者从未有过的变化。

因此，小米对新零售的理解是通过线上和线下的互动整合方法，将电子商务的体验带到实体店，让实体店插入效率的翅膀，改善体验，提高效率，将是高品质的。廉价，优质的产品销往消费者。

因此，小米明白它与京东不同，不像阿里，与明创不同。小米了解的新零售必须首先使产品良好，提升产品供应方面的消费，然后通过效率将其销售给消费者。因为没有多少公司可以真正制造新的零售和产品，而小米正是这两者所做的，所以小米理解的新零售必须基于供应方改革的新零售。

因此，我想提出的第一点是，小米理解的新零售必须基于供应方面的改革。即使是牙刷，任何中国产品都值得重复。当做一种触动人们心灵和思想的产品时，人们是傲慢的，而且货物被称为第一个来的。我把它放在任何渠道，可以实现爆炸式增长，所以我不认为这是真的。谈论与供应方改革无关的新产品是流氓。

因为今天有太多人在谈论商业模式，有太多人在谈论各种技术，但事实上，如果你的产品不好，一切都是空话。前段时间，我科技部发布的164家独角兽公司，我看了一下清单，全部是社交，全是财务。

这个以脚踏实地的方式开展业务并且做得很好的企业很少。所以我说了这么多小米和我对新零售和消费者升级的理解，我们将看看整个商业模式的旋风，并可能更好地了解我们。

因为我们通过移动电视路由器和所有生态链产品，一个由100家生态连锁公司组成的硬件矩阵。它实际上是整个小米模型，铁人三项或第三级火箭的第一级。他通过非常小的利润实现了获得客户的目的，这相当于软件的免费模式，因为我们的硬件几乎没有赚钱。去使用硬件来帮助我们吸引消费者。

然后通过新的零售小米网络，小米家有产品，高效快捷的销售，端到端的销售给消费者，然后通过MIUI大数据云计算，互联网电影融资等来支持公司的利润。在这种情况下，它实际上是一个三级火箭的模型。因此，如果我们与像vivo，OPPO等公司竞争，它就是我们的手机，但我们正在争夺一个三级火箭。因为手机实际上只是我们交通的入口。

说到新的零售，我想谈谈产品和小米家，因为小米商城应该非常熟悉它，它已经做了很多年，它是中国第四大电子商务，它是第三大，后来苏宁易购也结束了。

事实上，在战斗之前，中国很长一段时间没有十亿美元的电子商务。小米商城是一家电子商务公司，不花任何促销费用就能达到数百亿美元。但我想谈谈产品和小米家。

首先，我们来谈谈产品。这些产品实际上是生活电子商务的一种选择。小米为什么要做精选生活电商？背后有一些逻辑。因为今天我们谈论京东和天猫。事实上，从某种意义上说，它已经是一家传统公司。这是一种传统的电子商务。实际上，它非常细致。

由于整个京东和天猫都会有一些传统的弊端。

例如，第一个，它们实际上不是自己生产产品，而只是提高产品的运行效率。对于像网易严格选择和产品商城这样的电子商务，他的第一个基于供应方改革，这意味着我与工厂共同开发产品参与设计，并从生产方面优化产品。然后将其出售给消费者。

第二个就像购买传统的电子商务。例如，如果你买了耐克，你实际上需要为这个耐克品牌支付200美元的品牌溢价。这200美元与成本无关。这只是这个品牌的钱。然而，就像网易精心挑选的产品一样，他实际上与耐克工厂一样合作，然后以200美元的品牌溢价来杀人，即使供给方改革也比他好，然后卖给了消费者手实际上，他实际上为消费者节省了资金并进一步优化了这一成本。

第三个是我们现在正在进入沃尔玛。现在我们在淘宝天猫。事实上，特别是年轻人，他们购物是非常痛苦的，因为他们会刷出一百页，而实际上是谁花更多的钱，哪一家制造商花了很多钱，谁在前面，信息不是很对称。和选择一样，这种电子商务的选择，都是基于选择。也就是说，我在每个类别中只有两个项目，例如盒子，我只有两个型号，但我的价格是Nissanwa和Samsonite的1/10，质量比他好十倍。消费者只需购买，无需比较，非常无后顾之忧。

它基于一系列模式，类似于costco模型。

第四个是说这整个电子商务的选择，它是直接F两个C或C到M，可以直接将消费者信息反馈到工厂，工厂完成消费升级然后反馈给消费者。

所以他比传统的电子商务有很多优势。因此，基于这些整个产品平台，我们可以做得很好。目前，该产品平台上的类别并不多，但每一个都是基于选择而且对消费者负责，因此可以做得很好。

所以每个人都看到我们的天猫正在进行淘宝的新选举。京东在这些非常优秀的公司中做得很好。这也是优质电子商务布局的一大趋势，因为我认为这种质量是电子商务的最佳选择。事实上，它比社交电子商务，内容电子商务等更为主流。

因为一些社交电子商务公司实际上偏向于消费者降级，并没有真正解决消费者的需求，更多的是借用人口红利来做发展。因此，我个人认为整个产品商城的核心是基于我所说的，消除品牌溢价，提高流通效率，并能够提供侧面改革，以实现对消费者的端到端销售，更好满足消费者。需求。

在谈到产品商城后，我将简单地谈谈小米家。小米的家目前是27万，是世界第二，仅次于苹果。核心逻辑是它的销售额无限大，因为整个水平等于销售额除以面积。在这种情况下，销售是关键。

事实上，我们把它等于乘客流量乘以转换率再乘以客户单位价格再乘以回购率，再加上销售额。小米的故乡是它在所有四个方面都做到了最终。首先，客流量，客流量，我们的位置已经改变了传统3C的位置，其中大部分都像苹果，华为会选择街边小店，通讯街。我们在快速发展时尚的一楼，H& M，Zara，该网站将在背景中使用大量的大数据，因为现在我们有3亿米粉，通过MIUI我的定位，你可以知道米粉的位置，打开商店到米粉的地方。因此，他实际上是传统定位方法和互联网的结合，使定位准确，所以客流量很大。在我们的传统商店中，一天的流量可以在Apple商店中达到一周的客流量。

第二个是我们因为品类的组合，它是基于新类别的新零售店，而传统的3C类似华为，苹果，消费者每年都要换手机一次，流量自然很低。在我们的商店里，她实际上每周都有毛巾，牙刷和一些有趣的产品。它确定其流量将非常高，因为我是低频率和高频率。我将所有产品合二为一。高频购买，然后我们将使用一些互联网排水将消费者从线路排到离线。

我们的逻辑实际上与优衣库非常相似，优衣库经常流向离线。我们认为一些传统零售公司不会脱机离线。我认为离线相对科学。因为消费者只是在您的商店中真正体验过您的产品，在获得认可之后，它才能真正认出您，因此它包含了离线购买的消费者的价格。当然，这个新的零售全渠道是标准的，因为消费者想随时随地购物，但我认为离线的价值实际上高于在线。

第二个是转化率，我刚才说的转换率，即使毛巾和牙刷是最终的爆炸，在这种情况下，整个消费者会在他到达商店后买东西，事实上，转换率自然高。当然，我认为整个在线和离线价格都是一个标准，因为如果你有不同的价格，在消费者认为产品离线后，在线比较很容易上涨。

第三个是客单价，为什么我们的客户单价能够完成？因为整个产品结构是基于连接的，也就是说，去商店的消费者不买一个，买两个，三个，四个，五个当这件，他的顾客价格自然很高，例如，如果你给我买了一台摄像头，你自然要给我买一台路由器，因为我的路由器是带硬盘的，你可以让这台摄像机把这个视频放在路由器上播放，不允许其他路由器，以及我们所有的产品基于互连，因此这种连接自然很高。而且所有产品都是体验式，消费者体验，他自然愿意购买。

第四个也就是说复购率这实际上不是大多数传统公司的焦点，我们会非常关注用户的回购。因为对我们来说，购买只是一个开始，我们从不关注交易的顺序，也就是说，我们的职员没有KPI评估，他完全处于消费者的角度。例如，如果您的家是一个18平方米的起居室，那么您可以推一台55英寸的电视。我认为你可以在这个距离上获得非常好的视觉效果。我不需要推你50英寸或65英寸。它完全基于用户的利益提出建议，而不会被迫向传统商店推荐给消费者。事实上，在这种情况下，如果消费者的声誉良好，它自然会被回购。

因此，在完成这四个关键点之后，整个小米家的核心点就是达到最终效率，整个小米家，人，货，场的运作也已经完成，我想它非常好，我只是分享它。

例如，人们只是说，事实上，我们不是单店经营，我们是单用户操作，经营整个消费者，所以我们的店铺继承了小米的声誉。这种口碑是王道，本质上是一种用户的思考。因此，我们可以看到我们在商店里非常感动，我们想要在整个商店里做一些新年前夜，爆米花和同一个派对。这种派对实际上非常多。

做口碑有两个关键点，第一个关键点是要参与感。

例如，我们举办的爆米花是我们米粉的活动。它实际上是选择米粉的地方。然后用米粉来执行该程序。米粉用于设计这个过程。整个过程由米粉参加。我们给他一个表达。自我和每个人聚集的阶段。例如，我们的城市会议，我们的橙色运行，经常组织一些米粉运行活动，都是基于参与设计的意识。

第二个就是说超预期。口口相传的关键仍然超出预期，因为如果你在五星级酒店，你享受五星级的服务，就没有口碑，但我喜欢五星级的服务。星级酒店，并期待它后会有一个声誉。 。我今天去了一家餐馆吃饭，当我告诉他他的生日时，它首先给了我一首生日歌。在播放生日歌曲后，他会给我发一个气球并完成它。气球过后，他送了我另一碗面条。我认为这比预期更多。

海钓也是如此。当我们在这家餐厅吃饭的时候，当我们享受五星级的人文关怀时，他自然会有一席之地。所以每个人都看到了全国各地的新年前夜晚宴。我们把所有的米粉放在年底，请到家吃饭。这实际上是一种家庭感觉。事实上，今天很多公司都在谈论这个粉丝，谈论社区或谈论用户操作，但其中大部分实际上都是一张纸或一个标语。没有太多真实的。这必须是从上到下实施的价值，因为我已经看到Ray实际上在很多米粉中与米粉相互作用。他必须是一流的项目，而不是宣传下的人。您只需点击一下即可完成。

因此，如果我们来小米访问我们的总部，你会发现，如果你是小米的合伙人，你很难看到雷。但如果你是一个用户和米粉，实际上很容易看到雷。包括新年前夜在内，雷将亲自与每张米粉一起喝酒说些什么。这实际上是一个从上到下思考的重要用户。因此，善用人才是核心的关键。

第二个是货。在这种情况下，每个人都可以看到从产品中销售的整个产品已泄露到小米家，泄露给小米商城，小米商城出售的好产品，然后泄露给小米家，当时数以千计SKU泄漏到两三百平方，所有SKU车型都是爆炸性的，100％销售，每月赚三到四圈，他的资本效率和整体效率非常高。由于他的模型已经过验证，它们都具有爆炸性，因此精确选择也是我们效率和最高效率的关键。

第三个我想谈一下场事实上，我真的不想谈论全渠道。我们有很多新技术，RFID等等。事实上，这些无人零售商等，实际上很多技术都包括最近的AI愿景。人工智能的技术也在逐渐成熟，但我不想谈论它。

我想要谈论的核心是整个商店必须以情感为基础，因为自古以来的整个消费，除了购物，他的社交和经验，通过购物获得的快乐必须保持不变。所以当你看到整个小米店里都有这样的场景时，那么多孩子在桌子下面扮演王者的荣耀，给老人一个产品的详细解释，你会觉得整个店铺都会有一个家感觉他是基于温度计，人文关怀。

但总的来说，我认为对整个交易本身带来的人文关怀非常重要。

因此，整个小米家庭将通过人，货物和领域的精细化操作使用户体验非常好。当用户体验良好时，自然会有传播，并且会有声誉。但我认为他最重要的是塑造品牌个性。

因为事实上，我们过去做生意的大多数人实际上是一张卡而没有工作，因为例如，我们的名字是什么，也就是说，你是一家厕所公司，你就是一家公司。煮米饭，你是纸巾。公司和未来的公司必须是具有作品+品牌的公司。首先，你必须拥有的产品，你必须有你的个性，你是一个迷人的个性，去产品+卡的运作，我认为是未来的趋势。小米模型实际上是其本质的核心。他是一个非常好的公司。通过投资鱿鱼等100家生态连锁企业，将推动100个行业的发展，推动制造业的升级。并通过非常低的利润将其出售给消费者。

我们前一段时间在全球承诺小米的综合净利润不超过5％。如果超过5％，所有利润将返还给用户。这实际上是一家真实公司的产品。因为整个企业和消费者在某种意义上是对立的，企业想赚更多的钱，消费者想要少花钱，但当一个公司站在消费者一边时，它实际上建立了强烈的信任。这种关系是不可战胜的，也是不利的。

因此，通过优质产品，通过新的零售，小米向消费者销售更多真实和感人的产品，真正改变了人们的生活，并通过与消费者的牢固信任关系，最终实现了效果。没有必要谈论转换率，不谈利润，不谈其他任何事情。消费者闭着眼睛去商店，我们称之为盲目购买，因为他认为这家公司，它一生都与企业联系在一起，这实际上是整个小米模式的核心，因为今天我们谈论新的零售，大多数人都关注新的，但忽略了零售本身。

新零售必须以用户体验为基础，做好工作，用消费品思维做营销。它的商店是以生活方式思维来做。生活提议的商店，用生活方式思维做品牌推广，最终，核心是利用商业文明做生意。因为只有这样，才能赢得人心，永远为消费者服务，解决用户的需求。

今天与大家一起思考，然后让我们看看是否有任何问题。让我们来谈谈它。

鲍老师主持人：有以下几点：

——新零售必须基于新消费的变化。正是消费的变化推动了零售业的转型。不仅仅是在线和离线集成和新技术。因此，对新零售的研究必须明确新消费的变化。韩对当前消费变化的分析值得学习。

——小米以消费者为中心的营销模式，基于目标消费者的移动互联网环境，生态生活解决方案营销模式值得关注。

——企业管理者可以对行业有如此深刻的了解，对商业模式有如此深刻的理解，非常敬佩！

孝感之家韩甘元：2018年以后，新公司应该是一家以互联网为基础的科技公司，一家新的品牌公司。在下一个时代，中国本土品牌必将像宝洁和雀巢一样走向世界。

没有中国的在线红色品牌，因为美国没有消费升级。美国消费升级由这些已成为国际知名企业的公司领导。他们利用美国的国内需求和工业能力建立服务对用户服务能力，并通过资本，设计和心理优势迅速实现全球化。

在上一个时代，当国际大品牌卷起中国消费品，快速消费品和日化产品时，我们的资本，设计，心理和产业链控制都很低。但今天的时代已经发生变化，整个中国企业的基本能力也发生了变化。雷军，杨元庆，余承东，国际先行者的崩溃，已经进入印度市场的市场，在印尼市场输赢，并在北美赢得巴西。今天，中国许多领域的产品人员都不会失去产品设计和愿景方面的主要国际制造商的产品经理。

如果你放开惯性并瞧不起它，我们会客观地评估吞噬整个中国日常和消费者类别的国际品牌，你会觉得中国公司正在滋生奇迹。中国制造业正在崛起。

去年，小米生态连锁公司芝米制造的空调获得了日本优秀设计金奖。 60年来，中国公司尚未获此殊荣。日本给出的评论是:在日本，一个家电王国，实际上有一家中国公司赢得了空调奖。这是对日本家电业的警告。

16日3月，小米的电饭煲在日本街头测试4: 3中击败了日本电饭煲。他们卖4.5万，我们卖999.我们的战略顾问Naito是日本三洋电饭煲的发明者。他加入小米做饭的原因是希望将更好更便宜的电饭煲卖回日本。今天他的梦想成真了。

因此，无论我们今天谈论新的零售还是消费升级，核心都是让人们用好的产品来解决民生问题。不是商业模式和所谓的黑色技术。拥有小米，海尔和格力，中国制造业还不够。它需要由美国和日本等数百家知名公司来完成。

这是另一个伟大的时代，你和我都不应该退出游戏。