淘宝，京东等综合电子商务平台所主导的成本和效率是王者的电子商务世界。许多公司在其强大的挤压效应的影响下没有太大的生存空间。创新型公司需要做自己的个性化文章。通过独特的价值观，用户可以摆脱对淘宝和京东的依赖，享受更便捷的购物体验。按时（按月）订购是电子商务行业的新轨道。这条赛道并不拥挤和血腥，但也有很多球员，许多首都也在这个领域下了大赌注。

Stitch Fix成立于2011年，被认为是该模型的早期玩家。国内外许多正在探索类似模型的公司或多或少都是学习的对象。作为一种创新的电子商务模式，Stitch Fix已经在互联网上出现过两次Queen Mary Meeker《互联网趋势报告》。早在今年7月，据报道，Stitch Fix已秘密向美国证券交易委员会提交了一份上市申请。最近，它的招股说明书被披露，这使我们有机会使用Stitch Fix了解服装订阅系统的状态。

Stitch Fix的商业模式是什么?

Stitch Fix有一个宏伟的愿景：改变人们寻找他们喜欢的东西的方式。像亚马逊这样的传统电子商务公司就像一个巨大的仓库，提供大量商品，用户主要搜索，浏览和其他方式找到他们想要的商品。 Stitch Fix从根本上彻底改变了这一过程，并创造了一种更智能的零售方法。

Stitch Fix不需要您自己挑选任何物品，而是根据约定的周期向您邮寄一箱物品（他们称之为“修复”;您可以从您满意的产品中进行选择。如果您不满意像这些项目一样，你可以免费将它们返回到Stitch Fix。之所以Stitch Fix敢于这样做，则与它背后的独特操作模式有关。

Stitch Fix在注册时会询问很多问题，包括用户的身体形状，用户的穿着偏好以及用户的频繁活动。 Stitch Fix还邀请用户注册LinkedIn，Instagram和Facebook等社交帐户。通过用户的“主动忏悔”和社交账户信息的挖掘，Stitch Fix可以为用户创建丰富的标签，并建立对用户的基本了解。

在标记用户时，Stitch Fix还会收集有关产品的各种数据，如颜色，条纹，形状等，以拆卸一件衣服，并添加不同尺寸的丰富标签，可能会有更多50到150.通过用户和商品构建标签数据库是Stitch Fix开发智能算法的基础。当前的算法还可以预测用户的购买习惯，需求周期，优化的库存策略以及可以针对用户需求的新设计。产品等随着越来越多的用户和商品的积累，通过这个过程积累的数据越来越多，这种算法将变得越来越有效。

根据机器建议，Stitch Fix还聘请了大量造型师，他们通过专业判断，最终确定邮寄给用户的物品。经过长时间的大量数据培训，通过机器算法和专业手动选择两个过程，Stitch Fix为用户推荐的产品保持高精度。正如Mary Meeker 2016《互联网趋势报告》所述，如果Stitch Fix预测用户有100％的机会购买一件衣服，那么她的实际购买概率将高达90％。与2015年的30％相比，2016年39％的用户将从Stitch Fix购买大部分衣服。

Stitch Fix的最初类别是女装。经过几年的探索，商业模式逐渐走过。最近，Stitch Fix已经逐渐进入男士服装，鞋子和配饰类别，并且该类别的丰富性得到了极大的提升。在上游供应链中，Stitch Fix目前拥有超过700个合作品牌，包括一些着名的老品牌，新品牌和私人品牌，他们称之为独家品牌，因为绝大多数这些品牌将用于Stitch Fix用户。定制设计和生产。

在定制设计和生产过程中，我们可以预期Stitch Fix掌握的用户数据和算法将发挥非常重要的作用。可以说，基于对用户需求的准确理解，Stitch Fix可以反向匹配后端的供应链，实现大规模定制生产，这是C2B模式的应用。

Stitch Fix 的运营状况如何?

就整体运营状况而言，Stitch Fix近年来发展迅速。然而，在2017财年，Stitch Fix显然遇到了增长瓶颈，尽管它花费了更多的市场费用来吸引用户。这也可能是其选择在此时上市的原因，并继续通过上市获得的品牌收益扩大用户群。下面我们结合下表进行详细分析。

在营业收入方面，Stitch Fix在2015年和2016年经历了爆炸式增长，特别是在2015年，同比增长率为368.1％。 2017年，Stitch Fix的营业收入接近10亿美元，但同比增长率仅为33.8％。与2016年113.0％的增长率相比，这种下降趋势与悬崖一样。但是，从另一个角度来看，六年期间的收入接近10亿美元。根据亚马逊目前P/S估值倍数的4倍，估值可接近40亿美元。对于在激烈的市场竞争中脱颖而出的创新电子商务，这是一个巨大的成功。

在营业收入增长的背景下，Stitch Fix的多类别策略和规模效应正在出现，其毛利率已从2014年的35.2％逐步攀升至2017年的44.5％。与普通电子商务相比， Stitch Fix毛利率仍然非常可观。高毛利率也是Stitch Fix投入大量资源进行个性化创新的基础。毕竟，与标准的大规模销售相比，个性化和独特的体验意味着额外的成本。如果没有高利润支持，商业模式很难运作。拿起来。

2017年，Stitch Fix在营销，技术和管理方面的投资在过去两年中大幅增加，其中大部分是由于市场费用的大幅增加。这也导致经营利润率和净利率大幅下降。需要注意的是，上述市场，技术和管理成本，营业利润和净利润均为非GAAP口径，即扣除期权费。

在这里，我们更关注公司运营活动的有效性和效率。期权费不是公司业绩的反映，而是交易处理。京东因其在电子商务行业的巨额亏损而受到批评，但实际上，在选择费之后，即根据非美国通用会计准则，京东的损失非常小，尤其是最近几个季度。

从上述财务数据来看，Stitch Fix在经历了最初几年的快速增长之后，经历了增长的瓶颈。这是一个需要尽快破解的主张。未来，Stitch Fix将面临更大的挑战。服装市场非常庞大，竞争激烈。今年7月，电子商务巨头亚马逊推出了一项名为“亚马逊魔力衣柜”的竞争性服务，这有望为未来Stitch Fix的增长带来更多压力。

Stitch Fix带来了什么启示?

作为一个在激烈的市场竞争中幸存并且充满希望的独角兽公司，Stitch Fix不仅为预定的电子商务轨道，整个电子商务行业以及被解雇的新零售业提供了很多灵感。

在我的概念中，电子商务领域总有两条轨道：一条是由亚马逊，淘宝和JD主导的成本和效率轨道。一个类似于Stitch Fix，它通过个性化提供独特的消费体验。轨道。对于购物，大多数用户的需求是低价格和快速交付。对企业的要求是如何在更高效率的前提下保持较低的成本。这是成本和效率的轨道。

在这条轨道上，亚马逊，淘宝和京东在各自的市场中占据了压倒性的优势，并且已经对其他公司形成了强大的挤出效应。不仅许多中小型电子商务公司难以与之竞争，而且强大的传统传统零售公司目前正在苦苦挣扎。然而，除了低价格和快速交付之外，越来越多的用户开始要求更好和更个性化的服务体验。这就是为什么第二条赛道将变得越来越重要的原因，也是新零售业的出现。背景。未来的电子商务公司应该像Stitch Fix一样考虑第二条轨道，通过独特的价值体验来换取用户信任和商业成功。

但是，重要的是要理解第一轨道和第二轨道是完全不同的。成本和效率的规模是一个非常重要的衡量标准，甚至规模也不过分。因此，我们在成立的最初几年看到了亚马逊，JD和淘宝，包括他们仍在强调规模和冲动的事实。这个过程根本不考虑损失，规模是这类企业最深的护城河。但是第二条赛道上的业务是不同的。这是一个相对缓慢的业务。 Stitch Fix成立于2011年，但直到2014年6月底才累计261,000名用户。从2011年到2014年6月底，共有261,000名用户订阅了Stitch Fix。

截至2017年6月29日，Stitch Fix仅为2.194亿用户提供服务。这种用户规模和增长率，无论是放在亚马逊，淘宝，京东，还是我们所知的大部分电子商务，都相对较小且相对较慢，但这是第二条轨道。不同。追求个性和追求独特的价值体验意味着这是一个需要缓慢增长的市场，这意味着必须耐心地改善商业模式。这不是这首曲目的基本游戏玩法。

对于该轨道的公司而言，获胜点不是用户的大小和数量的临时增加，而是用户是否能够真正存活以及用户贡献的价值是否可以继续增加。在2016和2017财年，Stitch Fix的回购率分别为83％和86％，这就是为什么用户数量不是那么大，但它创造了巨大的价值。根据Stitch Fix招股说明书中公布的数据，其用户价值一直在不断增加。对于在这条轨道上运行的公司来说，速度很慢，商业模式很完善，用户保留和用户价值可以赢得游戏。

如上所述，Stitch Fix商品推荐的准确率可以达到90％以上。其背后的核心是大量数据的积累和长期训练的算法，这是Stitch Fix的核心竞争力和竞争壁垒。第二条轨道上的公司无法在成本和效率的第一轨上与巨头竞争，只能通过个性化的独特体验寻求差异化的竞争优势。个性化来自对用户的深刻见解。数据越多，洞察力就越准确，也越有洞察力。

Stitch Fix不仅通过有效的商业模式设计积累了大量数据，而且95名工程师和75名数据科学家不断挖掘数据以创建更科学的算法。在未来的电子商务竞争中，数据将处于非常核心的位置，而数据可能会创造更好的商业模式。

作者钱媛，欢迎关注微信公众号码daosuier99，注重最佳实践，约会最美的想法。